Скидочные кампании — полезный инструмент для повышения эффективности бизнеса. Эксперт сервиса «Финансист» — финансовый директор для малого бизнеса — поделилась своим опытом и рассказала, как правильно подходить к подготовке и проведению скидок. Сделать это, как считает специалист, можно в четыре этапа, каждый из которых требует детальной проработки и внимательного последующего анализа.

Первым делом необходимо убедиться, что компания не уйдёт в минус и сохранит свою прибыльность по результатам запланированной акции. Отправными точками для таких расчётов являются себестоимость товара и размер наценки. Цена продукта не может быть ниже совокупных расходов на его производство, поэтому себестоимость — это основа, от которой необходимо отталкиваться. Что касается наценки, то при её величине, например, в 15% скидка не может превышать 13%. В противном случае не будет возможности получить даже минимальную прибыль.

Важно также рассчитать увеличение объёма продаж, за счёт которого будет можно компенсировать потери от дисконта, считает эксперт сервиса «Финансист». При благоприятном исходе и резком возрастании спроса прибыль способна даже превзойти аналогичный показатель за прошлый период с обычной ценой.

На втором этапе подготовки к скидкам прорабатывается тарифная сетка. Для всех продуктов готовятся варианты возможных сценариев. При этом определяются допустимые скидки для каждой позиции с учётом потенциальных объёмов реализации. Такой подход позволяет менеджерам по продажам быстро ориентироваться при общении с клиентами, знать пороговые значения цен для каждой ситуации.

Следующий шаг — определить товары, которые пользуются небольшим спросом, но имеют высокую маржинальность. Скидки на них способны стать наиболее выгодными. Для изучения степени популярности требуется проведение ABC-анализа, который позволяет распределить товары по трём группам в зависимости от характера спроса и прибыльности. На основании полученных результатов определяются те продукты, которые лучше подходят для скидочной кампании.

Заключительная стадия — анализ проведённой кампании. Это даст возможность оценить её успешность, выявить наиболее эффективные приёмы и стратегии, а также допущенные ошибки, если они имели место. Оценка результатов важна для того, чтобы внести корректировки для планирования и проведения следующих акций, выбрать наиболее подходящие для этого группы товаров.

Содействие в подборе финансовых услуг
Не является офертой